Marketing Relacional y Dirección Comercial “Estrategias de Éxito”. Caso Industria de Supermercados en Cuenca – Ecuador Año 2018

El marketing es una disciplina que ha evolucionado con el paso de los años y ha tomado gran importancia en la actualidad, hoy en día hablamos de un marketing relacional que permite a las empresas conocer más detalladamente a sus clientes con el objetivo de fidelizarlos para que brinden una mayor rentabilidad a la organización.

Esta investigación nos brinda un análisis de la gestión comercial que llevan a cabo los principales supermercados de la ciudad de Cuenca – Ecuador, con el objetivo de conocer si dichas entidades realizan actividades de marketing relacional y lograr determinar qué supermercado es el que se desempeña de mejor manera en el mercado cuencano y el impacto que este proceso tiene en la fidelización de clientes.

A través de un análisis de los principales supermercados de la ciudad de Cuenca – Ecuador, se busca conocer si éstos desarrollan actividades de marketing relacional y el impacto que generan; en la parte cualitativa de la investigación mediante el desarrollo de grupos focales, entrevistas a profundidad y técnicas de observación se busca conocer las variables valoradas por los clientes para posteriormente con la investigación cuantitativa a través del desarrollo de encuestas determinar el modelo ideal de supermercado, el cual ayudará a evaluar y mejorar las actividades comerciales.

En principio, se analizó la situación actual de los supermercados de la ciudad de Cuenca desarrollando un análisis PESTA que permite conocer como las leyes regulan las actividades comerciales llevadas a cabo, los derechos de los consumidores frente a estas grandes empresas, la importancia que se ha dado en estos últimos años a productos nacionales, el cambio tecnológico frente al desarrollo de varias actividades de la industria y la responsabilidad social medioambiental que llevan a cabo las organizaciones; adicional para comlementar el análisis se desarrolló un análisis FODA.

Continuando con la investigación de mercados; dentro de la parte cualitativa de la investigación se determinó qué actividades de marketing relacional llevan a cabo los supermercados, adicional se obtuvo las variables más valoradas por los clientes al momento de elegir el lugar donde realizan sus compras, dentro de la parte cuantitativa de la investigación se define el modelo ideal de supermercado en base a las necesidades y deseos de los clientes; la investigación de mercados arroja datos relevantes que permiten conocer a profundidad cuales son los aspectos realmente valorados por los clientes, los mismos que permitirán el desarrollo de estrategias para mejorar la gestión comercial que actualmente desarrollan los supermercados.  Estos factores considerados como trascendentales son: los tangibles, la fiabilidad, la capacidad de respuestas y la seguridad.

Finalmente, se plantea un modelo de gestión comercial basado en la implantación de actividades de marketing relacional en los supermercados con la determinación del modelo ideal de supermercado de la ciudad de Cuenca, posteriormente se desarrollan una serie de indicadores que permiten conocer si las estrategias implantadas en la organización para alcanzar el modelo ideal generaron aspectos positivos, negativos o si las mismas no brindaron resultados, éstos indicadores permitirán a la administración la toma de mejores decisiones.